Что такое ABC-анализ продаж?

Отчет "АВС-анализ"

ABC-анализ продаж – инструмент оперативного управления, используемый для определения ключевых клиентов, поставщиков, товаров, товарных групп с целью анализа и принятия эффективных управленческих решений.

ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето – 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Иначе говоря, относительно небольшое количество клиентов и товаров из общего количества приносит большие суммы продаж.

Алгоритм ABC-анализа продаж основывается на разделении анализируемых данных по удельному весу показателя продаж на 3 группы:

• А – наиболее ценные, клиенты, с которыми предприятие делает 75% продаж;
• В – промежуточные, с которыми предприятие делает 20% продаж;
• С – наименее ценные, с которыми предприятие делает 5% продаж.

Результаты анализа позволяют принимать решения по оптимизации работы системы продаж на предприятии, контролировать эффективность маркетинговых действий, а использование аналитических признаков (регион, отдел, товарная группа, производитель, условия оплаты, и т. д.) предоставляет возможность проводить ABC-анализ для определенных групп клиентов.

Эффект от ABC-анализа:

• Группа A – стратегическая группа клиентов компании. Работе с этими клиентами компания должна уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, изменение условий оплаты для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовом результате компании.
• Группа B — клиенты компании, которые характеризуются средними показателями продаж. Лидеры в этой группе, в зависимости от оборота и по степени важности для предприятия, могут быть определены как возможные кандидаты в группу A, с соответствующими условиями контроля. Остальные предприятия этой группы можно отнести к клиентам «среднего» класса с обычными процедурами контроля.
• Группа C — обычно самая многочисленная группа клиентов компании, которая характеризуется небольшими объемами продаж. При невысокой рентабельности продаж, операционные затраты по некоторым клиентам в этой группе могут оказаться слишком высокими. Используются упрощенные процедуры контроля.

Особенности построения ABC-анализа в программе:

1. Возможность построения отчета либо по организациям (клиентам), либо по номенклатуре.
2. Возможность построения отчетов на основании различных данных: либо на основе финансовых операций, либо на основе документов реализации, либо на основе выставленных счетов;
3. Возможность использования множества фильтров: период отчета, филиалы и подразделения (если по ним ведется раздельный учет), ответственный сотрудник, группа клиентов и др.
4. Возможность задания не трех, а шести групп. На практике, разбиение клиентов (или номенклатуры) только на три группы явно недостаточно. По сути, программа "Экспресс-Управление" позволяет строить не ABC, а ABCDEF-анализ. Вы можете самостоятельно установить удельный вес каждой группы (в процентах) в построенном отчете.

Построенный отчет имеет следующий вид (отчет построен для трех групп A, B, C с долями 75% — 20% — 5%):

Строки в построенном отчете имеют цветовое кодирование в соответствие с заданными удельными весами различных групп: бордовым цветом выделена группа А, синим — группа B, зеленым — группа C, фиолетовым — группа D, голубым — группа E, серым — группа F.